Estimada Hernan y TAM,
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Como cliente, les sugiero cobrar por tiempo y materiales. Defina el valor de su hora de trabajo basado en su experiencia y capacidad ($100?, $400?, usted decide). Luego justifique las horas a su cliente. Defina un tope de horas que pueda asignar bajo su decisión y solicite autorización a su cliente cuando deba superar este límite.
Evalúe "asociarse" con su cliente de modo que cobre un bono dependiendo del ahorro que le genere si el resultado de la negociación es favorable. El bono, a un resultado 100% favorable, no deberia superar el monto de sus honorarios por tiempo dedicadoo. Si usted estima que dedicará 20 horas y sus honorarios son $400 la hora, sugiero que el bono pactado sea de $8000 por sobre los $8000 de honorarios que debe cobrar ante cualquier resultado. Llevandolo a porcentaje, seria casi 9% del monto que menciona. Si el monto fuera el doble pero el tiempo dedicado el mismo, el porcentaje seria 4,5%. Habiendo calculado el porcentaje correspondiente al bono por 100% favorable, el mismo se aplica a resultados menos favorables. Su cliente podria pedirle no aplicar bono si no le hace ahorrar al menos un determinado monto.
Si su cliente no quiere pagar por tiempo y materiales y a usted le interesa trabajar a riesgo, le recomiendo definir un honorario directamente proporcional al ahorro pero siempre basado en el tiempo que estima le estará dedicando al asunto. Si usted cree que dedicará 20 horas y su hora cuesta $400, apunte a cobrar el triple o el cuádruple por un resultado 100% favorable. Esto también dependerá del riesgo y la capacidad de éxito. Claramente depende de a qué llamaremos "100% favorable". Para un cliente el objetivo puede ser condonación total de deuda mientras que para otro puede ser condonación total de intereses. Depende el objetivo, es el riesgo. Depende el riesgo, decida si cobra tres, cuatro, cinco o más veces sus honorarios.
Lo importante es hacer valer su tiempo y no cobrar por el tamaño del bolsillo del cliente, ya sea grande o pequeño.
Atentamente,
Client
