Dr. Raúl Calvo Soler
El rol del statu quo en los procesos negociales
Raúl Calvo Soler
Universidad de Girona
“Virgencita, virgencita…que me quede como estoy”
Frase popular española
He sostenido en diferentes oportunidades, siguiendo las afirmaciones de Christopher Moore , que todo conflicto tiene un punto de madurez que condiciona indefectiblemente cualquier posibilidad de iniciar un proceso de resolución. En este sentido, y en el contexto de la negociación, cabría sostener que mientras no se alcance ese punto, el inicio de éste proceso es muy problemático o tiene pocas probabilidades de tener éxito.
Entre los diferentes elementos que pueden disuadir la conformación del mencionado punto de madurez Moore cita “la conciencia de que otra alternativa no negociada es peor”. Intuitivamente esta presentación parece receptar una vieja máxima del pensamiento desarrollado por la Teoría de Juegos, y en especial por J. Nash, según la cual es un requisito de racionalidad de los acuerdos negociados que nadie va a una negociación si no espera conseguir más de lo que conseguiría fuera de ella. Dicho en otros términos, si no hay nada mejor fuera de la mesa de negociación, esto es, si no hay una mejor alternativa a un acuerdo negociado, entonces cabe esperar que surja el punto de madurez para iniciar el proceso .
En este trabajo me propongo considerar dos cuestiones. Por un lado, quisiera presentar algunas reseñas críticas en torno a una de las posibles reconstrucciones, probablemente la más conocida, del concepto de “mejor alternativa al acuerdo negociado”. Y, por otro lado, evaluaré, a partir de estas apreciaciones, la afirmación de Moore según la cual la ausencia de una alternativa al acuerdo negociado funciona como constitutivo del punto de madurez.
1. La propuesta del Maan
La noción de “alternativa al acuerdo negociado” ha sido incorporada por diferentes modelos de negociación bajo nombres diversos. De entre ellos quizás el más señalado ha sido la noción de Maan, Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (o Batna por sus siglas en inglés). Ahora bien, a pesar de las reiteradas veces que este concepto ha sido usado en el discurso de la negociación, en mi opinión, presenta algunas deficiencias importantes.
La noción de Maan desde que fue puesta de moda por Fisher, Ury y Patton en su ya conocido libro Sí…¡de acuerdo! Como negociar sin ceder ha sido casi un lugar común de la mayoría de autores que han escrito sobre este tema, especialmente, cuando de lo que se trataba era de presentar un modelo similar o generado a partir del que se ha dado en llamar “modelo de Harvard”. Todo esto no plantearía mayores problemas sino fuera porque precisamente en el mencionado libro las referencias respecto de lo que ha de entenderse bajo la acepción de Maan son más bien poco precisas y el concepto de marras me parece que presenta algunos inconvenientes que no son menores.
Los autores indicados construyen este concepto a partir de dos elementos: por un lado, en contraposición al concepto de mínimo y, por otro lado, en referencia al proceso de conformación de éste. Veamos cada una de ellas.
El punto de partida de la propuesta de Harvard es una forma general de trabajar en los procesos negociales que, a su entender, tiene como objetivo lograr la protección del negociador que lo utiliza; el mínimo. La idea de mínimo es presentada como identificación del peor de los resultados aceptables en una negociación determinada y, consecuentemente, responde a la pregunta ¿cuál es el peor escenario de esta negociación?
“..por lo general, los negociadores tratan de protegerse…definiendo con anticipación el peor de los resultados aceptables- su “mínimo”. Si usted va a comprar, el mínimo es el precio más alto que estaría dispuesto a pagar. Si va a vender, el mínimo es el precio más bajo que estaría dispuesto a aceptar. Por ejemplo, usted y su cónyuge piden $200.000 por su casa y se ponen de acuerdo en que no aceptarán ningún ofrecimiento por debajo de $160.000…”
A partir de aquí se mencionan algunos problemas que plantea esta forma de encarar la negociación; limita la habilidad del negociador para aprovechar la información que obtenga durante la negociación, inhibe la imaginación para inventar una solución que pueda conciliar los diferentes intereses y, por su propia estructura, tiende a ser construido arbitrariamente por parte del negociador de manera demasiado alta o baja en una especie de auto-engaño .
Frente a este sencillo e inocente contrincante, al menos en la forma en que se lo presenta , los autores proponen el Maan. Para ello se parte directamente de la explicación de cómo cabría desarrollar y conformar un Maan en una negociación. Este proceso gira en torno a tres fases:
(a) imaginar; inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a un acuerdo.
(b) hacer realizable; mejorar algunas de las ideas más prometedoras e intentar llevarlas a la práctica.
(c) seleccionar; optar, en forma tentativa, por la mejor de estas alternativas.
Es fácil darse cuenta que la conformación de este proceso es una respuesta a los inconvenientes del concepto de mínimo señalados por los autores.
Ahora bien, en mi opinión, este concepto plantea, al menos, dos problemas importantes; la confusión de niveles y el problema del valor de la imaginación. Estas dificultades, como intentaré mostrar seguidamente, condicionan la manera es que se piensa el tema de la conformación del punto de madurez.
2. El problema de la confusión de niveles
El primero de los problemas que cabe resaltar es la confusión de niveles en la toma de una decisión a la hora de identificar un Maan. Supongamos, siguiendo con el caso que los autores plantean para ejemplificar el Maan, el supuesto de la venta de una casa. Según Fisher, Ury y Patton la primera pregunta que debería hacerse el vendedor es ¿qué haré si después de cierto tiempo no la he vendido? y vinculan rápidamente esta cuestión con una serie de preguntas; ¿la mantendré en venta indefinidamente, la demoleré, la arrendaré, la convertiré en un lote? etcétera.
Esta forma de presentar el proceso, en mi opinión, no hace distingos entre la evaluación de cómo será el escenario si no venden la casa ahora y la cuestión de qué alternativas tienen frente a este escenario. Para decirlo con otro ejemplo , cuando alguien tiene que tomar una decisión acerca de si viajará o no desde Barcelona a Madrid, “viajar en avión” no puede ser una alternativa de ese conjunto. Y en el mismo sentido, “no viajar” no es una alternativa que compita con las alternativas de “viajar en coche”, “viajar en tren” o “viajar en avión” . En todo caso, “no viajar” será una alternativa de una decisión previa que una vez descartada conduce a una segunda decisión; ¿cómo viajar? O al revés, primero identificamos de manera pormenorizada qué implica la alternativa de viajar (¿tengo que viajar en coche? ¿qué ventajas tiene viajar en avión?) y una vez definida ésta podemos, ahora sí, compararla con la alternativa de viajar (Si la mejor alternativa es viajar en coche ¿me conviene viajar?)
Por supuesto, en el caso de proceder según la primera estructura, una falta de alternativas adecuadas en el segundo nivel (¿cómo viajaré?) puede llevar a revisar mi decisión del primer nivel (¿viajo o no?). O por ejemplo, que alguien me informe de que justo acaba de salir una oferta para viajar en avión a Madrid que cuesta 10 Euros puede conducirme a la revisión de la decisión tomada en el nivel primero. Pero esto no significa que podamos sin más mezclar ambas decisiones.
En un maravilloso libro titulado Decisiones inteligentes los autores plantean el siguiente caso:
“…Hace muchas años un conocido nuestro a quien llamaremos Bill fundó un negocio de aislamiento acústico en Brooklyn, Nueva York, con su amigo Stan…después de 20 años, Bill y su socio al fin pudieron sentirse muy contentos con la posición que había adquirido la compañía…Bill, hombre activo e inquieto, que gustaba del reto y del cambio, se preocupaba ahora por la posibilidad de dormirse sobre sus laureles y perder su vigor para la acción…Entonces Bill empezó a pensar en el precio de su mitad del negocio. Sabía que la compañía valía $1.300.000, de modo que su parte valía $650.000 pero le parecía que esto era demasiado para pedirle a Stan…” Planteado así el problema los autores continúan con la narración hasta el momento en que Bill les pide consejo, “…Nuestra primera prioridad era ayudarle a formular claramente su problema decisorio. ¿Por qué vender?…” .
Lo que muestra este planteamiento es que lo primero que hay que hacer para tomar una decisión es clarificar el problema en virtud del cual vamos a decidir. Dicho en el ejemplo, antes de cuestionar cuánto vale la parte de Bill es imprescindible indagar acerca de la decisión que previamente ha tomado y cuyas alternativas eran vender o no vender la parte de su negocio. La presentación del caso hecha por los autores harvarianos desvirtúa en mi opinión la claridad necesaria en todo problema decisorio. Si al conformar el conjunto de alternativas de Bill incluímos en él opciones tan dispares como ‘vender a Stan por 650.000’, ‘vender a Stan por 400.000’, ‘vender a otro por 650.000’, ‘no vender’, ‘regalarle a Stan’, etcétera, entonces estamos confundiendo los planos decisorios y con ellos oscurecemos el problema que intenta encarar el actor del conflicto.
En resumen, pareciera que tal y como los autores harvarianos proponen la toma de decisiones esta conduce a una confusión que, precisamente, nos aleja de cualquier posibilidad de tomar una decisión ¡inteligente!.
Ahora bien, podría argumentarse que esto, en realidad, es un problema menor que simplemente está vinculado con la cuestión de la ordenación de los procesos decisionales o con una mala ejemplificación por parte de los autores. Pero, creo que aún cuando esto fuese así, el “problema menor” produce diferentes efectos negativos en las decisiones negociales. Entre estos, hay dos que me interesan especialmente; el problema de la incomparabilidad de ciertas alternativas y el tema de la minusvaloración de una alternativa importante en todo conflicto: la alternativa de quedarse dentro del conflicto. Denominaré a esta alternativa como valor del Statu quo. Veamos estos dos supuestos con mayor detalle.
2.1. La incomparabilidad de las alternativas
Tomar una decisión es, dicho rápidamente, un proceso encaminado a ordenar las alternativas con las que cuento . Volviendo al ejemplo del viaje, decidir supone poder establecer que prefiero la alternativa “ir a Madrid” a la de “no ir a Madrid”.
Esta ordenación de preferencias puede efectuarse a partir de diferentes propiedades de dichas alternativas; la necesidad de viajar, la disponibilidad de recursos, los costes emocionales de separarme de mi familia, la necesidad de suspender compromisos en Barcelona, etcétera. Pero, sea cual sea la propiedad o propiedades (también llamados criterios o, en el modelo de Harvard, intereses y/o necesidades) de las alternativas que tome en consideración para decidir, ésta/s deben cumplir con una regla; una propiedad de una alternativa debe servir para comparar el caso en que concurre dicha propiedad con el de su ausencia. Por ejemplo, la propiedad de ‘viajar’ debe servir para comparar el caso en que no voy a Madrid (¿cómo será mi mundo si no voy?) con el caso en que voy a Madrid (¿cómo será mi mundo si voy?).
Gráficamente este proceso sería así:
C1 (necesidad de viajar)
C2 (coste emocional)
C3(perderse el partido)
1) Todo criterio sirve para establecer una ordenación de las alternativas
conforme a cuál es el orden de preferencia (P)
2)En algunos casos dado un criterio las alternativas serán indiferentes (I)
Por ejemplo, para ver el partido es igual que no viaje o que viaje mañana.
Ahora bien, si introduzco en el mismo conjunto decisional alternativas vinculadas con la forma en que viajaré a Madrid, todas las propiedades referidas a estas alternativas no serán de aplicación en el caso de no viajar, esto es, no servirán para conformar un ordenación de preferencias que incluya esa alternativa. Por ejemplo, supongamos que evalúo el tema de la comodidad del viaje, la calidad del servicio, la distancia que hay desde el aeropuerto hasta el lugar de reunión o el tiempo que tardo en llegar, entonces, por definición, la alternativa “no viajar y resolverlo de otra manera” no podrá ser ordenada conforme a estas propiedades (¿es mejor el servicio si no viajo que si viajo en tren?). Este error genera el problema de la incomparabilidad de las alternativas por una mala ordenación del proceso decisional. En el contexto del proceso de negociación el, en mi opinión, nefasto resultado de esta mala ordenación es la minusvaloración de una alternativa importante; quedarme dentro del conflicto.
2.2. la minusvaloración del Statu quo
Si fuese el caso que en mi decisión los criterios considerados parten mayoritariamente de temas relacionados con la forma en que viajaré muy probablemente la alternativa “no viajar” quedará minusvalorada en la decisión. Este fenómeno no se produce, como debería ocurrir, porque la alternativa en cuestión es vencida por las demás cuando es comparada, sino porque las propiedades, en base a la confusión de niveles, soportan mayoritariamente la alternativa de viajar de algún modo.
En el caso de los mencionados autores y del modelo de Harvard ocurre este problema; como las alternativas son; mantener en venta indefinidamente, arrendar, hacer lotes, demoler, etcétera, todas giran en torno a una supuesta decisión previa; en cualquier caso prefiero deshacerme de la casa. Pero, esta es una alternativa que en el cálculo decisional debe haber vencido a otra “quedarme con la casa si veo que no la vendo”. Este silencio u omisión no es trivial porque muestra que los autores en su reconstrucción del caso están apuntando a un conjunto de propiedades que sólo son alternativas (Maan) a la alternativa de mantener en venta la casa y olvidan o esconden un valor muy importante; el valor del Statu quo.
Lo que parecen estar presuponiendo los autores es que la ausencia de un Maan conduce indefectiblemente a la negociación; si no tengo alternativas a la negociación la decisión de no negociar no tiene sentido. Y esto me parece realmente sorprendente, por no decir ilusorio, porque ignora un caso posible (y en la práctica bastante común); “aunque no tengo alternativas al acuerdo negociado prefiero quedarme como estoy (permanecer en el conflicto) que ir a una negociación”. Lo que estoy sosteniendo aquí es que sólo cuando hemos tomado la decisión de cambiar nuestra situación actual tiene sentido buscar el Maan para decidir si negociamos o no. Pero, estas son dos decisiones diferentes.
Si se acepta todo esto, entonces la primera pregunta de un negociador, por cierto como parecen pensar los propios autores aunque después el proceso de búsqueda del Maan es engañoso, es ¿cómo evalúo mi situación actual/futura si todo sigue igual? Esto es lo que denomino el valor del Statu quo. Y pudiera ocurrir que el valor del Statu quo sea muy alto. Lo que no se entiende en la propuesta harvariana es por qué se presupone que todos los actores están necesariamente peor dentro del conflicto que fuera de él o por qué hay que asumir que si no hay alternativas (Maan), sólo me queda negociar.
Siempre he pensado y defendido, siguiendo precisamente la vieja construcción de J. Nash y de los Teóricos de juegos, que la primera pregunta de un negociador no es ¿qué quiero conseguir?, sino ¿qué pasa si no hay un acuerdo en la negociación o si nada cambia? Esta pregunta es fundamental y sitúa a los actores frente a la tesitura de que nada cambie. En este sentido, si no partimos de la valoración del estado de cosas en el que nada cambia, difícilmente podremos establecer cuánto vale que las cosas cambien. Muchos actores frente al conflicto centran tanto su atención en aquello que quieren o pueden conseguir (dentro o fuera de la negociación) que ignoran la posibilidad de que permanecer como están tenga un valor. Incluso cuando, “permanecer como están” implique quedarse dentro de un conflicto porque a veces salir del conflicto puede implicar un coste mayor para los actores. Por cierto, asumir que el valor del Statu quo es importante no significa incorporar un proceso de evitación del conflicto; evitar implica ignorar el conflicto, mientras que permanecer suponer asumir su existencia con costes y beneficios.
En resumen, el problema es que los autores harvarianos, y todos aquellos que han defendido el valor del Maan, están viendo, o al menos sobrevalorando, el proceso en términos de dos pares excluyentes; cambiar las cosas mediante las nuevas alternativas a la negociación o, a falta de éstas, cambiar las cosas negociando. Pero, lo que se ignora en este planteamiento es que existe una tercera alternativa en el juego que puede tener una importante trascendencia; mantenerse en el statu quo sin cambiar la situación actual. Si se acepta esto, entonces no es cierto que la ausencia de alternativas implique la negociación. Y, lo que es más importante, mostrar la ausencia de alternativas al acuerdo negociado no implica mostrar que el statu quo es peor que la negociación.
3. El statu quo como un elemento del Maan
Alguien podría sostener que el hecho de decidir “entrar” en una negociación no implica automáticamente la decisión de cambiar el statu quo por lo que podría defenderse que este valor es una de las alternativas que conforman el Maan y, consecuentemente, no habría nada que decir en referencia a la configuración de este elemento. En mi opinión ambas afirmaciones son problemáticas. Respecto de la relación entre iniciar una negociación y abandonar el statu quo creo que es importante distinguir dos aseveraciones: (a) decidir negociar no implica cambiar el statu quo o (b) decidir negociar no implica la elección por el valor del cambio frente al de no-cambio. Veamos cada una de ellas.
La primera de las posibilidades sostiene que la decisión de negociar no implica que el statu quo cambiará, esto es verdadero. Efectivamente, puede ser que me siente a negociar y que fracase o que no haya un acuerdo por lo que no cambia el statu quo. Pero, no veo en qué medida esta consideración puede plantear una objeción a mi argumento de que el valor del statu quo debe tener autonomía en el cálculo de un negociador.
La segunda posibilidad es sostener que cuando alguien se sienta a negociar mantiene como una de sus opciones la de permanecer en el statu quo. Si es esto lo que se está sosteniendo mi problema es entender a qué le están llamando negociar aquellos que defienden esta posición. En mi opinión, como he defendido en otro lugar , una negociación presupone la predisposición para avanzar hacia la solución del conflicto lo cual implica, de manera me parece obvia, la decisión de que estoy dispuesto a cambiar el statu quo, esto es, la decisión de que el valor del cambio es mayor que el valor de la permanencia en el conflicto. Lo que ocurre es que considero que a veces llamamos negociación a cualquier interacción comunicacional entre los actores de un conflicto. Creo que sentarme, comunicarme, hablar, dialogar o deliberar con el otro no son suficientes como para considerar la existencia de un proceso negocial. Por supuesto, si llamamos negociación al mero hecho de sentarme con otro para ver qué está dispuesto a ofrecerme, entonces esto no implica la renuncia al valor del statu quo y, consecuentemente, mientras estoy en la mesa la opción del no-cambio sigue siendo una alternativa en el proceso de interacción. Pero, el problema es que me parece que llamar a esto negociación es, por un lado, poco útil (cualquier mínima interacción comunicacional sería considerada como una negociación) Y, por otro lado, resulta bastante contra intuitivo (sentarme, por poner un caso extremo, a decirle que no hay acuerdo sería negociar). La negociación, tal y como la enteniendo, implica precisamente la predisposición para avanzar hacia el cambio.
Por supuesto es posible que, aunque se tomó la decisión de dejar atras el statu quo, cuando empieza el intercambio nos damos cuenta que nuestra elección ha sido equivocada. Esto puede suceder por mil razones; por la falta de información, por una información incorrecta, debido a que se presuponen cosas que después no son verdaderas, porque el mundo ha cambiado desde que se tomó la decisión, etcétera. Pero, nada de esto modifica el hecho de que si me senté a negociar (y no ha conversar, a comunicarme, a sacar información del otro, a saber qué piensa sobre el conflicto, a lograr satisfacción viendo como le digo que no a todo lo que propone o a ver cómo lo han tratado los años) fue porque encontré viable el cambio del mundo o del conflicto.
Si uno asume esta forma de definir la negociación es obvio que muchas veces la comunicación se rompe antes de empezar a negociar, que a veces se confunde el fracaso de la negociaicón con el fracaso de la comunicación entre las partes o que, después de meses de intercambio, estamos ahora sí en condiciones de empezar una negociación. Pero esto me parece que es una de las partes del trabajo de cualquier operador de conflictos. Por ejemplo, es común que aquellos que hemos participado en procesos negociales hayamos sentido alguna vez que, aunque estamos hablando y estamos sentados cara a cara, falta algo para que podamos negociar. Y creo que ese algo es, la mayoría de las veces, la decisión de abandonar como alternativa el no-cambio, esto es, el statu quo.
En este sentido, considero que aquellos que pretendan sostener que la decisión de negociar no implica la decisión a favor del cambio (el abandono del statu quo) presuponen un concepto de negociación que colapsa en el concepto de la comunicación . Pero, en mi opinión, comunicarse no implica negociar.
Si todo esto es así, entonces cae de suyo la aseveración de que la alternativa del no cambio, esto es, el valor del statu quo no puede formar parte del Maan dado que éste, al igual que el valor del acuerdo negociado, presuponen la decisión a favor del cambio. En este sentido, los valores implicados pueden ser presentados en los siguientes términos:
• Valor del statu quo; ponderación de mi situación actual dentro del conflicto.
• Valor de la negociación; ponderación de posibles acuerdos que impliquen una resolución del conflicto.
• Valor de las alternativas al acuerdo negociado; ponderación de posibles cambios de la situación de conflicto que se desarrollan fuera del proceso negocial.
4. La afectación al punto de madurez
Una propuesta como la de los autores de Harvard conduce indefectiblemente a la afirmación de Moore; si no hay alternativas al acuerdo negociado y la única posibilidad que nos queda es salir del conflicto, entonces la falta de un Maan es condición suficiente para sustentar la existencia de un punto de madurez. Pero, si se acepta que existe una alternativa al cambio (el statu quo), el hecho de que no haya un Maan no implica que concurra el punto de madurez; aún habrá que ver en qué medida el cambio negociado es mejor que el mantenimiento del statu quo. En este sentido, la determinación del punto de madurez proviene de la ponderación de los tres valores señalados: el valor del statu quo, el valor de un acuerdo negociado y el valor de las alternativas al acuerdo negociado que impliquen un cambio sobre el Statu quo.
Quizás el problema que subyace a la minusvaloración del statu quo es, precisamente, que muchos de los especialistas en el ámbito de la resolución de conflictos suelen partir, a veces casi inadvertidamente, de un presupuesto que no siempre está justificado; estar dentro del conflicto es siempre la peor opción. Dicho de otra manera, se asume que de las tres opciones valorativas la menor será siempre el statu quo. Pero, me parece que ésta presuposición es en el plano teórico insostenible sin una justificación previa y en la práctica falsa. Por supuesto, todo esto nada dice acerca de la valía de esa situación, esto es, el punto no es si el valor del statu quo es bajo o no, sino si la afirmación según la cual el valor del statu quo es siempre más bajo que los valores de la solución del conflicto (el valor del cambio sea por negociación o por disponer de alternativas) es adecuada .
También podría sostenerse, en este punto, que la noción de valor del statu quo es conceptualmente dependiente de alguna de las otras dos nociones, es decir, no se puede saber cuánto vale mi situación presente (statu quo) si no es por comparación con una de las dos situaciones de cambio (valor de la negociación y valor de las alternativas) . Dicho en otros términos, sólo podemos saber el valor de lo que tenemos o somos si lo ponemos en comparación con lo que podríamos llegar a tener o ser.
Pero, aunque pienso que es cierto que la conformación de este valor requiere indefectiblemente un proceso comparativo, de esto no se sigue que la comparación haya de ser efectuada en relación a los otros dos valores. La muestra de ello es que cualquier individuo podría establecer una valoración de su situación en un conflicto aunque no tuviese oportunidad de negociar o no dispusiese de alternativas a esa negociación. El punto de discusión no es si el valor del Statu quo requiere para su conformación una comparación, sino con qué cabe compararlo. Podemos comparar nuestra situación dentro del conflicto con un posible mundo en el que no exista el conflicto sin que haya proceso negocial o alternativas al proceso negocial(¿cómo sería mi mundo si no tuviese que vender la casa?) o con cómo es el mundo de otras personas de nuestro alrededor que no tienen el conflicto (¿cómo sería vivir como vive la gente que conozco que no tiene que vender su casa?) Por supuesto cuanto mayor sea la valoración que hacemos de estos mundos posibles sin conflicto menor será el valor que hacemos del Statu quo, y a la inversa, cuanto menor sea la valoración que hacemos de los mundos posibles sin conflicto mayor será la valoración que le otorgamos al Statu quo. Pero, todo esto se hace sin incorporar como mundo a comparar el mundo en el que negociamos o el mundo en el que tenemos alternativas a la negociación.
Cuando identificamos como parte del mismo concepto, el valor del statu quo y el valor de las alternativas al acuerdo negociado, perdemos precisión en nuestro análisis e ignoramos, como he mostrado en el apartado anterior, que las alternativas a la negociación adquieren sentido en el contexto de un discurso de cambio por oposición al discurso de no-cambio que propugna el statu quo. Así el negociador que intenta convencer a los demás de la valía de su oferta mostrando simplemente que las otras alternativas a ella son menos interesantes, puede llevarse la sorpresa de que los demás asuman como mejor opción quedarse dentro del conflicto.
Un caso en el que tuve la oportunidad de trabajar fue el siguiente. Una empresa familiar exitosa recibe la oferta de una multinacional para que constituyan conjuntamente una nueva sociedad con la promesa de mayores beneficios. Las condiciones establecidas eran dos; por un lado, la familia debía liquidar la vieja empresa, por el otro lado, la multinacional le pagaría una cantidad de dinero por la compra de sus acciones. Este dinero debería ser reinvertido como capital social de la nueva empresa. Transcurrido el tiempo la nueva empresa no había producido los resultados esperados y simplemente se había mantenido a duras penas en el mercado. Llegado el momento surge un conflicto entre ellos porque la multinacional propone la ampliación de capital (poner más dinero) para poder seguir creciendo. El patriarca de la empresa familiar se niega a poner más dinero en la empresa y la multinacional propone una reunión con la intención de resolver esta situación. En toda la reunión los negociadores de la multinacional se dedicaron a mostrar que cualquier otra alternativa que no fuese negociar el precio que debían poner era inviable: mostraron que mis clientes no podían vender su parte del paquete accionario a un precio aceptable, que se estaban perdiendo un gran negocio, que los beneficios que se generarían si todo seguía igual serían pocos, que ellos no comprarían jamás el paquete accionario de mi cliente y así sucesivamente (es decir, mi cliente no tenía un Maan) La conclusión a la que llegaron en su exposición fue clara; el único camino que nos queda es recapitalizar la empresa por lo que nos debemos sentar a negociar cómo hacerlo y en qué cantidades. Mi afirmación frente al alegato fue aproximadamente la siguiente: estoy de acuerdo en todo lo que Ustedes dicen, pero además veo también claro que cualquier negociación supone asumir que mi cliente deberá poner más dinero en esta empresa. A mi cliente no le gusta como están las cosas y le irrita profundamente seguir siendo socio de ustedes. Pero, dado que no hay alternativas fuera de esa negociación y dado que esa negociación supone para mi cliente poner más dinero, creo que mi cliente preferirá quedarse como está. Lo que intenté manisfestar fue lo siguiente; cuando nos sentamos en la mesa habíamos decidido dejar atrás el no-cambio, pero visto lo visto, el hecho de no tener un Maan, no hace que la alternativa de negociar sea mejor que la de revisar nuestra primera decisión, esto es, la opción de quedarnos en el conflicto.
Es cierto que estos tres valores tienen vasos comunicantes entre ellos, lo cual no autoriza a confundirlos ni a negarlos;
1/ si el valor del statu quo es alto, entonces el valor del cambio negociado y el valor del cambio mediante las alternativas al acuerdo negociado serán bajos.
2/ si lo que está alto es el valor del cambio mediante las alternativas al acuerdo negociado, entonces el valor del statu quo será bajo así como el valor del acuerdo negociado.
3/ y si, finalmente, lo que está elevado es el valor del cambio mediante el acuerdo negociado, entonces el valor del statu quo será bajo así como el de las alternativas al acuerdo negociado.
La regla entonces es bastante clara; cuando uno de los valores está alto los otros dos son menores al primero. Por supuesto puede haber relaciones de indiferencia entre los valores.
Por lo tanto, para que haya un punto de madurez es necesario que el valor de la negociación sea mayor, por un lado, al valor de las alternativas al acuerdo negociado y, por el otro lado, al valor del statu quo. Si no se da está segunda condición los actores preferirán mantenerse en el conflicto porque los costes que esto implica son menores que los costes de acceder a una supuesta negociación y todo ello aun cuando no tengan ninguna alternativa (Maan) posible.
Dr. Raúl Calvo Soler
Profesor Titular de Filosofía del Derecho
Departamento de Derecho Privado
Universidad de Girona